CLIENTE Y CONTEXTO

Caso de éxito Cocunat: Cómo escalamos nuevos clientes en Google Ads con foco en rentabilidad.

Este caso de éxito fue galardonado con el Google Ads Impact Award 2025, un reconocimiento a nivel internacional otorgado entre más de 18.000 candidaturas de toda Europa, que premia las estrategias de Google Ads con mayor impacto en resultados y solidez estratégica.

COCUNAT es una marca española que ha revolucionado la cosmética clínica, llevando los resultados de la medicina estética directamente al hogar. Su propuesta se basa en la ciencia, la innovación y la sostenibilidad. Avalada por más de 29 premios internacionales y respaldada por estudios clínicos independientes, COCUNAT ha conquistado mercados como Europa y Estados Unidos, convirtiéndose en un referente global del movimiento clean beauty.

Su impacto digital es innegable: más de 700.000 seguidores en Instagram, una comunidad altamente comprometida y un crecimiento constante gracias a una estrategia que combina tecnología, contenido auténtico y cercanía. Una marca que no solo vende cosmética: lidera una nueva forma de cuidarse con ciencia y propósito.

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OBJETIVO

El principal objetivo era optimizar una cuenta de Google Ads con un gran recorrido por delante, tanto a nivel de estructura como de rendimiento. La empresa necesitaba apoyo estratégico y operativo para abordar los principales retos de la cuenta y avanzar con una base sólida.

Buscaban un equipo que pudiera integrarse fácilmente en su dinámica de trabajo, con la agilidad y el conocimiento necesarios para detectar oportunidades de mejora y ejecutar un plan alineado con sus objetivos de crecimiento.

Los dos indicadores clave a mejorar eran el CAC (Coste de Adquisición de Cliente) y el ROAS (Retorno de la Inversión Publicitaria), con un foco claro en la captación de nuevos clientes. Además, el reto era aún mayor porque el nuevo enfoque de la marca implicaba trabajar con un ticket medio más alto. Esto hacía que la captación de nuevos clientes fuese más exigente, ya que el proceso de decisión de compra es más largo.

¿Qué hicimos?

Para reforzar la cuenta y hacerla más eficiente, diseñamos una estrategia integral basada en cuatro áreas clave:

Uno de los pilares de la estrategia fue enfocar todos los esfuerzos en la captación de nuevos clientes. Para ello:

Creación de audiencias específicas basadas en el histórico de compradores, listas de compradores segmentadas por tipo de producto y audiencias genéricas por ventanas temporales.
Aplicación del modelo de puja NCA (New Customer Acquisition) en todas las campañas. Este sistema, disponible en Google Ads, permite optimizar automáticamente las campañas para llegar solo a usuarios nuevos, excluyendo a los que ya han convertido. De esta forma, asegurábamos que el presupuesto se destinará únicamente a captar nuevos clientes, que era el objetivo principal.
Para afinar aún más la estrategia, excluimos activamente estas listas de clientes existentes dentro de las campañas. Las listas provenían de distintas fuentes (CRM, Google Analytics, entre otras), para cubrir posibles fallos y asegurar la cobertura.

Colaboración estrecha para aumentar la visibilidad en campañas de promociones estacionales y acciones especiales, como campañas de regalos por compra.

Ajuste de estructura y cambio de descuentos de las campañas en tiempo real, adaptándonos a la evolución de las promociones y el calendario comercial.

Creación de feeds manuales específicos para cada promoción, incorporando términos relevantes como “regalos”, “Día de la Madre” u otras búsquedas y fechas clave, asegurando que los productos aparecieran en las fichas de producto con mensajes alineados a la intención de búsqueda

Así, decidimos lanzar absolutamente todas las campañas con estrategias de CPC manual para poder tener control absoluto y minimizar riesgos, no yendo hacia estrategias de puja automatizadas y campañas upper funnel hasta no tener cierto volumen y rentabilidad en cada uno de los mercados.

Mejora de la calidad y precisión del feed de productos con el objetivo de aumentar la relevancia y visibilidad de los anuncios. Gracias a estas optimizaciones, la marca comenzó a aparecer en búsquedas clave donde antes no tenía presencia, lo que impactó directamente en la visibilidad en campañas de Performance Max y Shopping.

Analizamos mercado a mercado los términos de búsqueda usados para referirse a los diferentes productos de nuestro catálogo y adaptamos títulos y descripciones en consecuencia, aumentando la cobertura en búsquedas relevantes.

Este trabajo incluyó tanto productos individuales como packs, con especial atención a los productos de ticket medio más alto para maximizar el valor de cada venta.

Al asumir la cuenta, detectamos que las campañas de branding estaban concentrando demasiado coste por clic (CPC), lo que afectaba directamente al CAC. La estructura inicial agrupaba todas las variantes de marca, exactas, frases y misspellings, en una sola campaña con puja manual.

Rediseñamos esta parte clave de la cuenta aplicando una nueva estructura:

Campaña 1: solo keywords exactas de marca, con puja basada en cuota de impresiones objetivo (parte superior absoluta) y un límite de CPC para controlar el gasto.
Campaña 2: dos grupos de anuncios separados, uno para keywords en frase y otro para mispellings, ambos optimizados con puja por ROAS elevado, para abarcar únicamente clicks con alta intencionalidad de compra.

Esta separación nos permitió dar a cada tipo de búsqueda un tratamiento diferenciado, más acorde a su intención y valor.

RESULTADOS

Los cambios implementados permitieron avanzar hacia una cuenta más estructurada, visible y orientada al crecimiento. Algunos de los resultados más destacados durante el periodo BF/CM de 2024 YoY fueron:

Variaciones de productos

+ 0 %

Impresiones

+ 0 %

AOV de Clientes Nuevos

+ 0 %

más casos de éxito

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